解析磨料磨具行业展会营销之面面观

　　展会上，不同企业的经营状况和公司实力是不同的，企业必须找准自身参展定位，合理制定企业参展目标。为了适应发展的需要，企业必须提高对展会的的认识，让展会更好地为己所用。

　　参展的效果差异

　　据统计，磨料磨具行业中参展的企业在逐渐增多，然而同样是参展，不同的企业收效却各有所异。有的企业在展会上就能签收订单；有的企业参展后，其知名度在业内迅速提高；也有企业为自己的展会白忙活了一阵，抛出的展位费用犹如石沉大海。这些差异结果虽然与企业本身的经济实力、已有知名度等不无关系，但很大程度上取决于企业对展会的态度、对展会的准备程度和营销策略等。

　　企业对展会的认识

　　笔者走访数家磨料磨具参展企业了解企业对展会的态度时，得到的回答非常相似。大多数企业认为：“通过参加展会，可以收获两点——提高企业的知名度和向客户展示自己的产品。”也有一些企业参加展会的目的只因为自己的竞争对手参展，如果自己不参展，竞争对手就会出尽风头而自己将被挤下去。由此可以看出，一些企业在对展会的认识上还存在一定的局限。

　　众多展会，企业难以抉择

　　如今，伴随着参展企业数量的增加、展会数量的增多，参展企业所面临的挑战也越来越大。首先是企业之间参展产品重复，尤其是磨料磨具行业，产品在种类和性能上差异很小。而且名目繁多的产品越来越多，使得企业在该不该参加展会的问题上难以抉择。许多企业没有选对适合自身企业发展的展会，盲目参展。

　　视展会为企业推广计划

　　为了改变企业参展所面临的被动局面，对于企业来说，首先要做的是提高认识，重视参展，并把参展工作纳入企业营销策略的计划中，把参展作为企业一项重要的推广计划。同时，需要细致考虑参展可能发生的意外情况并提出防范措施。企业需要明确，参展并非是简单的企业产品展示，其中蕴含着收益与支出的关系。企业参展中的人力物力资金等的投入是为了能有所回报，具体回报有多少，企业必须心里有底，能够用数字说明则是最好。

　　多了解展会信息

　　企业参展之前必须对展会的规模、参展的企业、参展观众以及展会所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在参展之前，企业需要对展会做预先调查，了解参展的行业有哪些，这些行业中是否有自己熟悉的客户，并明白是否可以挖掘新的客户群体。同时，了解前来参展的客户中，业内行业专家有多少，因为他们的鉴别能力强于外行，所以对产品要求也就严格。如果是国际性的展会，在国内外技术水平的差异下，参展外商的要求可能更为苛刻。而展会的交通状况和地理位置则关系着企业能不能按计划完成展会，也影响产品的运费和工作人员出行的消耗费用。

　　所有的前期调查是为了确定企业适不适合去参加某一个展会，要是没有目标商家参展或者是参展的成本超过展后收益，那就只有放弃了。

　　明确参展定位

　　企业在决定参展之后，必须明确参展的定位(主题)。这是企业区别于展会上同行的标准，同时，也代表企业的特色和参展的目的。比如，在第十七届国际五金博览会上，顺德创汇磨具制品有限公司的主题便是“王者之风，共赢天下”，气势磅礴的语句告诉来往的客商，企业的信誉好、品质好，而且此次参展是诚招代理商，实现共赢。

　　展会上，不同企业的经营状况和公司实力是不同的，企业必须找准自身参展定位，合理制定企业参展目标。过高的目标会打乱企业之后的所有规划，往往适得其反。同时，仿同行企业的定位也是不可取的，毕竟“跟着别人影子的人总会比别人慢一步”。

　　确定了展会定位，之后的所有的工作也就围绕着定位进行，企业必须做周密详细的规划，突出企业定位。例如，十七届国际五金博览会上屠龙磨料磨具有限公司的定位是“锋利·安全·经济”，那么，公司所展出的产品，也会围绕这种理念，体现产品的实惠、安全，工作人员在向客商介绍自己的产品的时候，必须突出产品的特性，突出产品价格和性能上的优势，最好能通过试验测试，让客户信服。

　　企业参展的时候，总希望自己的展位的位置是客商流动最大的位置，并希望自己的展位显眼、宽敞。如能达到期望固然很好，能更有利于企业的宣传，但这样的话成本一定会很高，市场上黄金展位的开价跟普通展位比起来高很多，所以企业必须量力而行，况且，参展中有意向谈生意的客户并不会介意多走几步多看几家。但企业必须竭尽所能，体现展位的特色，在产品的摆放、柜台装饰以及灯光等方面需悉心布局，以期更好地传达企业价值，突出企业品牌形象。

　　提高参展员工工作热情

　　在展会上，笔者能看到一些展位上站着的工作人员脸孔阴郁，可想而知，在给客户提供咨询的时候，他也一定怀着不开心的情绪。这种情况并不能完全推说为工作人员的素质，企业应该更多地从自身培养员工的机制出发，查找原因。在参展之前，工作人员有必要接受一定的培训，让他们了解即将参加的展会的总体情况和企业参展的目的。企业应该针对参展工作人员的工作态度和工作方法等方面制定具体的规章制度加以约束和激励。只有工作人员的工作热情提高了，企业参展时的服务质量才能提上去。

　　企业参展的核心是推出自己的产品，所以在选择产品的环节上需要特别注意。没有哪个企业的产品能做到100%的精准，但如果误差出现在展会上，便等于自曝己短。

　　做好展会宣传工作

　　参展的目的是为了达到宣传效果，这种宣传效果的达到需要前期宣传工作去支撑。展会办得再好，默默无闻地被冷落在展会上等于白干一场。企业可以在参展之前，通过报纸、网站、电视等媒体对自身参展工作进行宣传，包括宣传参展的规模、位置、展示的产品等。基于参展成本考虑，媒体宣传需要慎重抉择。更为简便的方法是查找目标客商的联系方式，通过手机短信或者电子邮件的形式邀请厂商届时莅临展位指导和咨询。这些厂商可能不会真有心进入展会去观看咨询，但他们至少会对给他们发邀请信息的企业的展位特别留意。

　　职责分工明细

　　参展之前，企业必须组织好人员，分析各个工作人员的性格和能力，形成一个优势互补的团队。团队中的每一个人必须按照严格的流程进行工作，并且每个项目必须有负责人统筹全局，督促其他人实施各自的工作。在整个过程中，尽量做到分工明细，以免在展会上出现推让工作、擅自离岗等不尽人意的情况。

　　认真收集客户回馈信息

　　企业必须加强与客户交流的渠道建设，保持交流的通畅，与客户的交流应贯穿在整个参展过程中。前期，企业通过宣传工作与客户交流；中期，也就是在展会上，企业的工作人员需要认真提取客户的意见，并作出记录方便以后给客户回馈和自身改进，工作人员也可以就企业自身的一些问题主动地与客户交流，寻求客户对企业某些方面的意见和建议；最后，在参展结束后，企业可以通过一些方式联系客户，收集回馈信息。当然，也有一些客户会主动给企业提出意见，这样就更利于相互之间的交流。对任何一家企业来说，参展是因为其本身还存在需要改进的地方，通过搜集而来的回馈信息，企业日后革新的方向就更为明确。

　　做好展后报告

　　参展结束后，企业应该收集各个部门的参展报告，并组织全体参展人员讨论，认真总结参展结果。同时，做出财务支出收益清算，以供日后参展借鉴。

　　未来展会的发展

　　随着社会的发展和需要，未来展会将会越来越多，因为需要利用展会平台的企业将会越来越多，随着社会分工的细化，展会将呈现专业化、规模化的态势。专业化主要表现在两个方面，一是展会的性质越来越专业细化，二是展会的参展产品、服务质量、设施等方面越来越专业化。为了适应发展的需要，企业必须提高对展会的的认识，让展会更好地为己所用。

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