五金销售之王谈金刚石制品行业“潜规则”

第14届中国国际五金博览会，我司销售经理王金龙先生在向一大把网站记者介绍金刚石制品行业渠道概况时表示，在金刚石制品行业，一般不会出现总代理和品牌直销店，这是由行业特性和诸多现实因素制约而成的一个“潜规则”。

一大把网站：这个展会后，兆通还参加上海的展会吗？
王金龙：我们今年已经参加了三展会了，上海展会就不参加了。

一大把网站：那兆通为何选择参加西安展会，而不参加上海展会呢？
王金龙：参加什么样的展会，企业是需要有选择性的。西安展会面对的目标群体比较集中，也比较固定，我想本次来参加西安展会的企业，和我们一样，大都是冲着西北市场来的。而上海的展会主要针对外销，上半年我们已经参加过类似的展会，下半年就不准备参加了。

一大把网站：在渠道市场建设方面，兆通公司是出于一种什么样的选择呢？
王金龙：我们选择的渠道商有三种，一种为批发商，一种为品牌代理商，另外就是需求量大的零售客户（用于平衡市场价格）。

一大把网站：我们发现，大多数的金刚石制品企业都没有设计区域总代理，这又是基于一种什么样的考虑呢？
王金龙：怎么说呢，也算是行业的一种潜规则吧。一般来说，一个金刚石企业，会拥有同型号、同质量产品的多种品牌，生产企业会将这些不同品牌的代理权交给不同的企业，以便于大家相互制约。一旦设置总代理，该代理商据有可能形成产品在该地区的垄断，反而制约生产企业。

一大把网站：目前，各地的五金市场在产品流通过程中占据着非常重要的地位，兆通有没有考虑过在这些地方设置直销店或者品牌展示店呢？
王金龙：其实这个，与我们刚才所说的总代理有相似之处。因为我们一旦在谋五金城设置直销店，那么必将对其它代理商形成影响。而形象展示方面，就算要设置，我们也只会积极支持当地的代理商。

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